mo005_3623 - 企业类网站

“贝司令”品牌是山东灯塔水母海洋科技有限公司推出的专营电商品牌，以乳山牡蛎产品为主打产品，是京东、天猫、拼多多等电商平台牡蛎类目的第一品牌。

其母公司山东灯塔水母海洋科技有限公司于2015年01月在山东威海乳山市成立，历经7年多时间，“灯塔水母”现已逐渐发展成集牡蛎生态养殖、高端清洗净化、牡蛎全国化销售、文化沉淀于一体的全产业链公司，年营收超过2亿人民币。

2019年“贝司令”品牌正式推出，主要经营产品为牡蛎，其所在地山东威海乳山市是“中国牡蛎之乡”“山东省特色农产品优势区”，其牡蛎养殖面积、产量和产值均居全国县级首位，截至2023年10月，乳山市牡蛎养殖面积超过60万亩，年产量达到50万吨，全产业链产值超100亿元人民币。

“乳山牡蛎”于2008年获评国家地理标志商标；2010年，“乳山牡蛎”被农业部认证为无公害水产品；2016年中国水产流通与加工协会授予乳山市“中国牡蛎之乡”称号；2023年，由中国地标节组委会、《品牌观察》杂志社、品牌观察研究院、品牌观察商学院、中国品牌日报联合发布《国家地理标志牡蛎品牌价值排行榜》中，“乳山牡蛎”作为中国牡蛎第一区域品牌，其品牌价值高达193.85亿元。

依托产地资源与区域品牌的背书，“贝司令”拥有较高的产品优势的同时也深陷“产品内卷”的困扰。自“乳山牡蛎”成为地标产品十多年来，催生了众多乳山牡蛎产品品牌，产业虽在不断发展壮大，但因同质化引发的内部竞争也越发激烈，当地养殖规模超过1000亩的养殖主体达150余家，仅牡蛎相关的规上企业就有22家，在各大电商平台搜索“乳山牡蛎”相关产品，可以看到数百个商家、几千款产品，其中以“地标产品”背书的各种品牌层出不穷，品质也参差不齐。

因此贝司令品牌自成立之始，就定位中高端市场，跳出低质产品“价格战”的包围圈，选择与进口牡蛎相竞争的差异化赛道。贝司令品牌的发展初心：“只有中高端的品牌定位才能脱离“内卷”“内耗”的竞争，率先找到一条出路。”

基于此定位，贝司令针对优化乳山牡蛎产业链、升级品质、提升服务体验感等开始进行一系列布局。

为了快速提升品牌认知，迅速与其他竞品形成差异，同时也为了拉近与消费者的距离，贝司令设计推出了拟人化IP形象“海獭贝贝”与“海獭司令”。品牌与消费者的互动中该多一些亲和力与记忆点，央视视频有一个走红的视频正是海獭为吃牡蛎，砸石头开蚝的画面。呆萌、可爱的样子让众多用户为之点赞。贝司令以海獭为原型，延伸出海獭贝贝和海獭司令两个IP形象，让消费者对品牌更感兴趣。在节日、大促等活动节点，品牌都会以“海獭贝贝”与“海獭司令”的IP形象创作不一样的宣传海报及内容，还在微信端口还上线了IP表情包，尽可能增加品牌的曝光点，让品牌形象更全面地渗透到消费者的心智当中。

差异化可以说是贝司令品牌发展路径的一个关键点，正是差异化的高端定位，让贝司令跳出传统国产牡蛎“价格战”的内卷泥潭，通过“服务”来铸造自身的品牌壁垒。

2019年10月，贝司令的牡蛎产品上架天猫平台进行电商销售，仅用48天便成为天猫牡蛎类目第一品牌。

受疫情影响，中国活鲜及冷冻牡蛎年度进口量在2020年下降至2094吨，同比下降42.2%。消费者对进口牡蛎的信心大减，但牡蛎市场的消费需求还在，这给了国产牡蛎提供了一个发展的机会。

在疫情背景与牡蛎产品巨大市场需求的双重影响之下，消费者越发关注产品的绿色安全、品质健康，自然也开始关心国产牡蛎的产地与品牌，定位中高端品牌的贝司令开始在消费者端得到越来越多的认可与溢价。贝司令在天猫平台上也常年霸榜品类热销榜单，销量始终稳居头部梯队。

作为一个电商专营品牌，贝司令用两年时间，构建起包括天猫、京东、拼多多、抖音、美团、微信商城在内的全方位的销售平台矩阵。消费者是分散的，搭建多元化的平台布局，实则是在帮助品牌洞察各类消费者的需求和意见建议，建立多个和消费者对话的平台。

同时，贝司令也在各个内容平台布局了自己的自媒体内容矩阵，通过不同的自媒体渠道，使品牌在不同平台吸引不同的用户群体，各大平台相互导流，实现了差异化运营，提升了品牌的用户量和曝光量。在各个媒体上搜索贝司令，都可以找到贝司令官方平台及其发布的内容，载体包含图文、视频、直播，形式囊括评测、种草、试吃等等，这些内容也能够引导潜在消费者在搜索相关关键词时，对贝司令品牌的认知与印象，影响用户的购买决策。

作为电商专营品牌，贝司令自然也不会错过直播创造的新风口。直播的特性，使其能够生动地把产地、产品两个消费者最为关注的内容直接进行展示。贝司令在净化中心内打造第一个规模化的乳山牡蛎直播基地，培养专业的直播团队，打造本土化直播网红，为乳山牡蛎品牌宣传赋能。

多平台的销售布局为品牌提供了大量的公域资源。从2020年开始，贝司令线上平台的线上浏览流量都达数万人，庞大的流量如何集中利用成为品牌新的思考点。

2021年，贝司令正式开始打造以微信生态为主的私域流量池，从公域到私域实现流量循环变现。

在贝司令的“蚝气宠粉群”，每天早中晚会有专门的运营团队进行内容的编辑分享，引导粉丝进行交流沟通，并及时处理群内的消费者疑问，进行售后关注、复购引导等举动。

通过“海獭贝贝”“海獭司令”的品牌新IP战略、“视频+直播”的品牌营销体系以及“公域+私域”的流量生态，贝司令深刻挖掘消费者的差异化需求，提高产品服务体验，品牌认知与口碑不断提升。

贝司令品牌能够迅速在市场端开疆拓土并获得消费者认可的背后，是其为了实现差异化的定位，满足消费者对高品质牡蛎需求所进行的一系列努力。

长久以来牡蛎产品存在着很多颇受消费者诟病的普遍痛点：开蚝难、品质不稳定、外观脏乱差、做法单一等。这些问题可以说是牡蛎领域的产业级痛点，也恰恰是贝司令品牌实现高端化的有力抓手。

2020年贝司令母公司建设完成牡蛎净化基地——灯塔水母现代化高端牡蛎净化中心，新鲜捕捞的牡蛎经过科学化自动化深度清洗、活水净化、紫外线杀菌，成为“真正可生食牡蛎”产品，一举扭转传统牡蛎给消费者的脏乱差印象，解决了消费痛点。

贝司令先后获得乳山牡蛎地理标志产品使用授权保护和国际ASC认证（ASC，水产养殖管理委员会），也是目前国内唯一获得该认证的乳山牡蛎品牌。尤其是ASC认证，是目前国际水产养殖领域最科学严谨的国际认证及标识体系， “贝司令”形成了国内+国际的品质双认证，ASC管理体系运作下的万亩自有牡蛎养殖牧场，是贝司令品质牡蛎产品的基础。

依托自身优势，贝司令不断拓宽产品线，满足多元化消费场景。除原产鲜活牡蛎外，企业还推出了芝士牡蛎等产品，2022年灯塔水母×名厨MINGCHU联合举办“乳山牡蛎鲜天下，名厨邀您造一下”主题活动，三十三名厨师对灯塔水母乳山牡蛎进行了烹饪试用，并在同年推出“蚝运到家”定制款礼盒与“即食牡蛎罐头”等多款产品。目前贝司令正在研发以家庭就餐场景出发的预制食品和婴幼儿辅食产品，2023年灯塔水母牡蛎水饺入选水产预制菜十佳菜品。

1. 差异定位，跳出内卷的高效手段

过去的几十年国内产品的丰富度得到了极大的提升，我们从一个需求旺盛但供给匮乏的状态，逐渐转变到供大于求的状态。当下我们打开任何一个电商APP搜索任意一个品类都能看到数千款产品，可见产品端内卷严重。

在这样的环境下消费者的心智会逐渐发生转变，他们不再只单单关注产品的物用价值。产品多了用户需要比对挑选，自然会开始关注产品的品牌是否知名、原材料是否健康绿色、售后服务是否稳定高效，年轻群体的用户甚至会关心产品的风格调性是否契合自己、产品的技术原理是否经得起推敲、品牌背后的价值主张是否值得认同、选择使用这件产品是否能够彰显自己的个性等等。性价比已不再是衡量产品优劣的唯一标准，这提高了做产品、做品牌的难度，但恰恰也是企业的机会。

深入了解你的用户，找到用户对目标品类产品的显著痛点与内心诉求，将这些要素转化成为自身产品与品牌的价值内核，是产品品牌脱离价格战、跳出内卷的关键。

2. 解决痛点，竞争优势的强力壁垒

想要实现产品与品牌的差异化，并以此立足获得市场认可，往往需要切实地解决痛点问题来为消费者提升整体体验。深入来说，痛点可以分为三个等级：

第一级是产品痛点，指消费者在使用某件产品时候遇到的一些体验不够完善的问题，比如电风扇的噪音太大、扫拖机器人的烘干时间过长等问题。产品体验的缺失就意味着机会的存在，通过对产品的改良和升级得到体验更优的产品，即可得到这部分体验比较敏感的消费者青睐，形成自己产品的差异化认知，而这部分核心用户便是产品立足的基本盘。

第二级是产业痛点，我们在解决产品痛点的时候，会发现很多消费者问题的出现，并不是研发者的一时疏忽，而是因为产业结构、技术能力达不到的原因才会出现的。比如案例当中的贝司令，消费者对牡蛎脏乱差的印象，是因为产业上对牡蛎清洗净化的环节存在缺失和不足。这一方面可能是领域内技术发展的水平不足，另一方面则可能是相关竞品企业待在自己的舒适圈内，对用户问题的重视程度不够所造成的。但这恰恰给了贝司令一个颠覆行业的机会，通过解决这个产业上的痛点问题，贝司令迅速爆发成为自己行业当中的引领者。

第三级是社会痛点，是指社会发展到当下阶段，一些普遍存在但又难以解决的问题。比如能源消耗问题、空气质量问题。其催生出来的诸如新能源汽车市场、空气净化器市场等往往都体量庞大。社会痛点可以带来极大的市场空间，但同样也需要更高的资源投入，更长的研发周期才能有机会把握住这样的机遇。

对于大多数企业而言，通过技术的升级或引入来解决产业级痛点是最适合抓住的机遇，足以支撑一个企业在一个细分领域当中建立自己的品牌并形成一定的先发竞争壁垒。